大商入股、品牌专营能否成为高端酒突围新路径？

构建利益共同体可能需要足够的差价来满足，但达成命运共同体需要基于股权分配的商业模式的深度绑定以目前的毛龙头高端酒格局，或者600元以上的价格带，还有机会提升其他名酒品牌，次高端品牌或者省级龙头品牌的新品量吗

日前，25位大商入股，方水晶创高端酒销售公司新闻刷屏行业几乎所有人都感受到了方水晶这次对高端葡萄酒的态度

在成立不到三年的湖南内参酒销售公司的加持下，内参酒这一千元产品的销量不仅实现了快速增长，也成为了酒鬼酒发展的主要推动力2020财年，预计实现20亿规模的419 Square最近几年来异军突起在人们对其酱酒出路津津乐道的同时，其全新的合作模式也成为业界关注的焦点

时间又往前走了目前国窖1573这种百亿级单品的成功，一定是综合因素的结果但不得不说，无论是最初的七泉模式，还是后来品牌加盟的国窖公司，核心都在于经销商与厂家关系的深度绑定

人定胜天在某些时间段是有机会的

前段时间，酒鬼酒披露了2021年半年报业绩上半年实现营收17.14亿元，同比增长137.31%其中特别提到了一个产品结构的占比:内参系列贡献收入5.2亿元，同比增长86.13%，占比30.33%，酒鬼贡献9.8亿元收入，同比增长170.51%，占比57.18%通过聚焦高端酒，公司整体毛利率达到80.24%

内参是市场定价的高端产品，成交价确实超过1100元其比例可达酗酒者的30%，全年稳定在10亿以上葡萄酒行业可以有价有量高端酒的代表不多，内参是一个更关键的是，这种大价位单品的开发，对整体品牌价值的赋能和提升作用很大

与前段时间方水晶刷屏的新闻类似，三年前的2018年12月26日，湖南内参酒销售有限公司成立，30多位大商共同出资成立，实现了厂商关系的深度绑定当然，伴随着酒鬼酒业绩的高速发展，内参酒的异军突起，这些大商人显然享受到了持股的红利

当然，国坑或内参的兴起，并不能完全用一个厂商联盟的组织创新来解释，但客观来说，也一定有重要作用华策营销策划管理有限公司丁平认为，从底层逻辑来看，高端酒运营的本质是资源驱动因此，获得拥有核心渠道资源的经销商和拥有核心消费者资源的终端厂商，成为众多区域酒企和名酒的一致选择在获取核心资源的过程中，联盟模式是酒企应用最广泛的模式顾名思义，通过厂商深度联盟，可以抢占优质的核心资源，实现目标和价值观的融合，进而在竞争中获得先发优势

在谈到经销商积极性的调动时，方水晶首席营销与创新官周元欣直言:从经销商到股东，这背后的核心是角色的转变，所有权意识的激发，从过去简单的博弈和短期行为导向的交易关系，转变为共赢和共享导向的协作关系，因此政策执行和管理效率将大大提高。

2.大商入股，品牌加盟成功的关键是什么。

其实大企业的股权变化是商业模式的深度绑定，解决的是共同努力和命运共同体的问题，但具体命运与基因本身的元素密切相关这里就提到了品牌细节和加盟机构的问题无论是国窖对泸州老窖股份有限公司，还是内参对酒鬼，其背后的双品牌自主影响力，同样值得关注

就品牌定位理论而言，其实一个品牌的核心价值是由其最畅销的单品决定的，这也决定了一个品牌在某个价位段越成功，推出新价位段的阻力就越大所以方水晶策划高端新量是有可能的，很多都是把很大的精力和资源投入到藏品本身，培养品牌独立性，是有可能的

在和君咨询高级合伙人，白酒事业部总经理李振江看来，让经销商继续分享品牌增长红利，实现根本捆绑在一起的关键是股权激励，弯腰入单纯卖产品解决不了可持续性的问题，更需要把收入，成就，未来的成就深度捆绑在一起只有这样，才能不做厂商，做我们共同的

问题来了:有好的顶层商业模式设计，有一定的品牌底蕴，第二品牌哈奇，高端酒一定能做出来吗你还需要什么

第一，利润分配激励目前高端酒的格局，茅五果已经成为全国意义的大单品，新崛起的产品肯定需要在定价和利润分配上给予更大的让步，才能稳住大生意:因为虽然销售慢一些，但利润更大，经销商愿意推，激发积极性

第二是消费者培养其实高端酒是品牌+资源驱动的，这是基于消费者的全程教育，在高端文化品鉴上做出自己的特色，实现多系统联动，利用或搭建一个合适的吸粉平台同样至关重要