持续砸钱洋河葡萄酒仍难突围
最近几天，江苏洋河酒厂有限公司以6600万美元收购智利第二大葡萄酒集团和出口商VSPT 12.5%的股份，有望成为其第二大股东根据消息显示，2012年，洋河开始布局葡萄酒市场，先后推出了法国国王脸系列和Star's系列产品可是，在快速布局的同时，业绩却不尽如人意从近五年的财报来看，葡萄酒收入仅占全年业绩的2%左右，处于下滑状态记者调查发现，洋河之星的酒主要分布在省内，通过酒类销售渠道销售，多为搭售或购买礼品，或通过电商等新兴网络渠道向全国销售北京，杭州，上海，合肥等地的经销商表示，洋河旗下的星星酒销量平平，部分经销商并不知道洋河还有酒类产品洋河表示，将聚焦企业优势市场快速发展葡萄酒知名度，并聚焦大客户，酒店等核心渠道进行布局
洋河集团收购了智利第二大葡萄酒集团和出口商VSPT 12.5%的股份据洋河官方披露，洋河早在一开始就规划了葡萄酒业务的布局经过不断的考察和谈判，最终选择了与VSPT集团进行深度合作
可是，洋河大举布局酒业的背后，却是鲜为人知的销售渠道困境记者发现，对于酒类产品，洋河主要分布在江苏省，通过酒类销售渠道销售，主要面向餐饮和团购客户
据此，记者采访了苏州，杭州，合肥，上海等地的多家洋河专卖店，并了解到兴德思酒销量不理想据苏州工业园区星汉街道新嘉花园洋河店相关负责人介绍，兴德思系列酒一般用于婚宴，很少有顾客直接购买这类酒，所以零售情况并不好推荐其他同价位的产品
如果顾客要买国产酒，首选长城和张裕，很少有人会来店里买洋河酒苏州东滨路洋河店负责人告诉记者，洋河的酒在业内知名度不高，大部分都是作为配套产品销售比如你来买白酒，我可能低价卖给你一瓶酒
针对洋河的兴德思酒在北京市场的销售情况，记者联系了西城区负责兴德思销售的洪经理我们刚来北京三年多，在北京之星销量不如江苏，主要是通过团购星金标至少100元就能卖给你洪经理说
洋河相关负责人告诉记者，在做酒业务之初，就借助白酒渠道，聚焦江苏，山东，安徽，河北等洋河企业优势市场，迅速获得知名度。
葡萄酒专家詹表示，洋河作为白酒企业，跨界开展葡萄酒业务，选择与海外酒企合作，是考虑到国外成本低，葡萄酒质量好与张裕，长城等专业化的葡萄酒公司相比，洋河的葡萄酒产品如果能制定合适的营销战略和战术，并针对明确的目标群体，可能会有更好的发展
边缘化的困境
作为中国一线白酒企业之一，洋河收购VSPT集团并不是洋河进军葡萄酒市场的第一步棋洋河2012年开始进入葡萄酒领域2013年1月，洋河正式推出葡萄酒业务平台，纳入企业战略发展业务2014年，洋河集团与美国podol的Sun集团，智利Konosu和VSPT进行了国际贸易合作去年5月，洋河与智利葡萄酒甘露集团合作，为旗下葡萄酒公司Star bull推出Star Bull，120系列和星牛，藤编系列新品，两款产品的运费在100—300元之间
针对葡萄酒业务的发展规划，江苏苏酒集团总裁王守兵曾公开表示，强强联合，优势互补是公司的葡萄酒战略方针。
记者走访北京多家洋河专卖店发现，不少经销商并没有销售明星酒问及原因，个别业主表示不知道洋河有酒生意拉丁星红标每瓶80元，金标每瓶120元西直门外南路一家烟酒专卖店的负责人从酒柜的角落里拿出两瓶红酒，用毛巾擦了擦酒盒上厚厚的一层灰说，平时买家少，上面有点灰尘如果你需要，我会去仓库给你买一个新的记者询问星德斯的销售情况，负责人表示一个月卖不了几瓶，主要靠搭售
葡萄酒营销专家李欣欣表示，由于消费者的迭代，葡萄酒成为更多消费者的选择洋河有葡萄酒产品线，但由于品种单一，无法满足消费者多样化的选择因为份额小，目前还不能叫葡萄酒业务
据业内人士透露，洋河的酒产品大部分在经销商手中，但目前记者无法核实。
白酒卖无效。
洋河内部员工曾表示，洋河的酒业务主要通过酒类销售渠道铺货在完成江苏省的市场布局后，又陆续在全国一线城市铺货
但洋河这几年的销售业绩，反映的是酒的不同生存状态数据显示，Star已经无法保持原来的高速增长最近几年来洋河葡萄酒业务占全年营收的2%左右，对洋河整体业绩影响非常有限
记者查阅洋河近几年的财报了解到，洋酒2013年全年营收约2.45亿元，毛利78.15%2014年，葡萄酒全年营收约3.29亿元，同比增长34.4%，毛利为69.49%，同比下降8.66%，占营收的2.24%2015年，葡萄酒全年营收约3.33亿元，占营收的2.08%，同比增长1.33%2016年，葡萄酒全年营收约2.83亿元，占营收的1.65%，同比下降15%2017年，葡萄酒上半年营收约1.47亿元，占营收的1.27%，同比下降9.58%与此同时，记者发现，2013—2014年，葡萄酒的营收在增加，但毛利占比在降低
lsquo白葡萄酒卖rsquo从表面上看，这是一种互利的行为白酒经销商对市场非常熟悉，他们发现了市场对酒的需求同时，企业也需要酒类经销商来销售酒类产品李欣欣告诉记者，但最大的障碍是白酒经销商对酒的认识有限，只卖一两种酒就能产生暴利洋河的葡萄酒产品比较单一，无法满足消费者多样化的需求洋河相关负责人告诉记者，目前，酒类市场鱼龙混杂，价格混乱洋河将成立专门的葡萄酒平台推广团队，通过品鉴，推广，事件营销，广告等多种形式推广品牌
战戟表示，洋河酒业借助现有成熟的白酒销售渠道，可以在短时间内取得销售成绩但由于白酒和葡萄酒面对的消费群体不同，从长远来看，其葡萄酒应该有不同于白酒的营销策略
