一个酱酒经销商的秋天
从秋糖时期开始，就听业内人士说随便卖酱的时代已经过去郑州的何先生感觉心里有点沉重。
何先生是当地很有影响力的酒类经销商2019年，在朋友的推荐下进入酱香酒行业
朋友们觉得一直专做老酒生意的何老师做酱香酒有得天独厚的优势:酱香酒和老酒受众群体重合，两者本质上是一个概念，都是高端人群再说那时候大家都觉得做酱香酒肯定赚钱
据何先生回忆，刚入行的时候，几乎每周都有很多经销商朋友飞到贵州考察，当时有人开玩笑说，茅台镇的空气里到处都是酒糟的味道，不太好闻那是酒糟的味道吗
河南省酒业协会会长熊今年7月向行业媒体透露的数据显示，河南已成为全国最大的酱香酒消费市场，2021年销售额有望达到300亿元，占全省白酒市场的半壁江山。
但也就是在今年7月，何先生发现自己终端客户的购买量开始明显下降客户告诉他，对于普通消费者来说，包括酱香型白酒在内的高端白酒已经供大于求，类似酒类专卖店和一些团购渠道的门店也积累了大量库存
好在何先生对此早有准备从今年6月开始，他逐渐清理了所有的酱香酒库存
何先生告诉糖酒新闻，早在今年春天糖，酱酒Rdquo眼前的景象让他隐隐感到不安，7月终端情况的反馈更坚定了他的看法，让他加快了库存处置的速度但他身边的其他经销商就没这么幸运了
酱香酒热潮之初，头部品牌稀缺，但市场尚未饱和品牌的发展可以满足终端客户的需求，创造一个消费圈何先生身边的很多经销商甚至终端店都踏上了品牌开发的行列
据何先生介绍，这些新开发的产品鱼龙混杂，连几十元的成本都敢标998元的高价同时，去年夏秋消费突然复苏，宴会市场火爆这些新品牌销量和利润表现良好
但今年秋天，情况发生了变化。
从10月份开始，何先生从广东，河南，山东三省做酱料生意的朋友那里了解到，各个市场的渠道就像电商平台双11的11一样:今天打折，明天促销，好热闹。
何老师告诉我们他所知道的:现在河南的酱香酒经销商内部竞争已经越来越严重同一个终端店，几家经销商都在逛，甚至团购渠道早已饱和
内卷是价格战何先生认为，这种情况是从开发零售价1000元的产品开始的这个价位的酱香酒最赚钱，最适合降价促销年初1000元的产品还有降价1000盒的空间你能想象今年成都糖酒会上的这种情况吗他说渠道端的促销趋势也是从这个价格段开始的:虽然价格不断跳水，但终端的热情依然上不去
但同时何老师告诉我们，目前最严重的滞销问题是酱香酒开发产品:所有的品牌早就卖完了，但是因为开发产品的影响，经销商都不敢买新的了。
02，真正难过的是品牌开发商
何先生认为，消费水平不愁卖，是酱香酒目前最大的问题在这酱酒只是Rdquo这时候，它已经初具规模
这两年市场上的新酱太多了，产品扩张的速度远远大于消费者增长的速度另外，喝酒的场景少了，喝酒的人少了，产品却越来越多有什么麻烦就洗牌何先生感叹道他认为，很多消费者最初购买酱香酒都是抱着一种尝鲜的心态，并不是这个品类的忠实粉丝，更谈不上什么消费裂变
洗牌是何先生说的最常见的词除了渠道洗牌，还有产品洗牌在酱香酒销售一线摸爬滚打多年，他对酱香酒在消费市场的表现有自己的理解
真正好的酱香酒是给lsquo的，赢得了第一桶金rsquo人喝酒，正是这个群体塑造了lsquo高端酱rsquo这个概念只有经过他们认可的酱香酒产品才能叫lsquo高端rsquo可是，当他们不认可，不选择的时候，行业洗牌的序幕就开始了。
在何先生看来，相对于方兴未艾的酱香酒，在中高端领域，头香品牌更有竞争力，选择也更多经销商也会根据消费者的喜好来选择几百块的白酒，绝对是畅销的大牌名酒在这个价位段，浓香型才是王道，因为普通消费者知道的浓香型品牌更多
不过何老师还是看好酱香酒的长期发展:酱的味道很有攻击性，习惯了就很难改嘴了！只有这个Rdquo有多远没人能确定
真正难过的是品牌开发商，做lsquo附属产品rsquo经销商也可以依靠团购渠道慢慢发货俗话说，有饭吃不慌现在很多品牌开发商库存无法变现，而一些厂家却不断压货，真的很惨
据何先生介绍，仅在河南郑州及周边市场，库存上万箱的经销商不在少数:从19年开始，为了搭上这波酱香酒热，大部分经销商都选择清空托盘里的其他种类白酒，在酱香酒上到处压码。但是现在，他们找不到任何资金来卖香气！
03，等着看明年风口
何先生告诉我们，越来越频繁的降价让他的朋友们不再相信酱是好酒:以前在消费者面前吹自己的酒，比飞茅台划算一旦出路过去，1000元的价格减半到配给酒的水平你希望消费者怎么看待酱香酒这本身就是对酱香酒的极大伤害
通过对河南其他经销商的调查，我们发现酱香酒的香气和香味在稳步上升，而酱香酒的温度在下降一些没有资金压力的经销商已经开始增加托盘中香气和香味的比例仅河南一地，剑南春，方水晶，五粮液系列酒等浓香型品牌在市场上畅销，部分品牌出现断货临最近几年底，各大浓香型品牌都处于停货涨价期
何先生还说，他现在在等待时机，预计到明年初，河南市场将重回三重香时代。
除了调整托盘比例，何先生也开始尝试向服务商转型其实经销商的工作是包括服务的，但是业绩好了，所有问题都涵盖了现在市场不好，很多经销商都开始抱团，向服务商靠拢，只不过他们感兴趣的是互相的资源互补最重要的是通过各自的优势让信息互通
何老师的团队现在已经覆盖了河南省所有县区，掌握了全省上万家终端店的渠道哪里的产品卖不出去或者缺货，他都会在第一时间得到信息，能够及时做出调整同时，他还利用自己专业的白酒品鉴能力，组织终端开品鉴会，与店家形成强链接何先生认为，在酱香酒兴起的时候，大家都是简单的买卖关系，买家处于弱势地位目前现金紧张，终端买家是强势一方经销商在提供产品的同时，也要注意提供与产品相关的衍生信息:至少，你要让终端门店知道，我给你的产品为什么能卖出去，对吧是品质还是品牌力你要把这些说清楚
此外，放弃传统渠道，通过直播平台出货，成为很多经销商的破局之道通过查询飞瓜的数据，近30天内，仅参与Aauto快消平台直播的酱酒产品就有543种，且多为开发定制产品最酱酒预计销量达到161万Tik Tok预计销量最高的酱香酒也达到了72万虽然不能和其他快消品几千万的数据相比，但是白酒尤其是酱香酒还是有很大的增长空间的
对于酱酒分销的未来何老师也有自己的看法，去年下半年入市的经销商其实是赚了钱的，今天应该吐出一部分在他看来，现在经销商虽然在抱怨，但还没到割肉的地步，只是利润变薄了
但是未来呢面试时，何老师的态度是少折腾毕竟未来的环境是怎样的大家都不知道酱料生产端怎么吹风，牛皮怎么吹
