探路“资本化”酒商转型新一轮进阶开启

做大是每个经销商的梦想只有成为大企业后，才能有更多的选择

就像今年，很多一线酒企都提出了支持大商人，这意味着他们将有机会与上游进行更深入的合作可是前段时间，国泰发布招股书后，有多少人羡慕那些更早收购国泰股份的同行金沙酒业今年也提出三步战略，其中在第一阶段特别指出了股权激励，从而吸引了许多大商人的注意资本化成为很多大商人转型的新方向

在当前的市场调整下，酒商的转型主要表现在四个方面:一是向上游企业投钱，第二，进行链式变换，第三，进行平台改造，第四，做新零售转型，北京卓鹏策略创始人田卓鹏说，其中，资本化是酒商转型的主要方向他认为这种现象是由三个背景决定的

第一，宏观经济政策的影响自2012年葡萄酒行业进入深度调整期以来，酒企最大的红利就是体制改革中国很多酒企，尤其是这些头部酒企，都是国企国家鼓励这些企业进行混合所有制改革，如五粮液，衡水老白干等企业在这个契机下，一些大商人选择投资酒庄，还有就是和上游建立分公司，建立资本层面的合作，比如汾酒这种新型的厂商合作关系离不开宏观政策的刺激

第二，新供应商关系的需求如今市场竞争日益激烈，酒企都在寻找新的厂商合作模式，实现你有我，我有你尤其是在与大商的合作中，需要深度绑定，所以股权的释放是一种很好的合作模式，强强联合更稳定的实现酒企整个产业格局的布局

第三，新零售下的资本热去年1月，上市七年的华致酒行正式在深交所敲钟上市这是a股首家酒类流通上市公司，让更多筹划资本运作的酒商看到了曙光很多连锁店也在资本层面运作，比如1919的几轮融资，酒仙网上酒城的发展，以及中粮名酒会，酒便利的融资发展，都说明新零售是一个超级风口对于酒商来说，转型方向之一就是连锁转型酒商完全是上游通过买断做品牌是一个漫长的过程，通过自己的商业品牌做连锁是有优势的酒商可以依托自己的渠道和市场优势，通过整合转型，成为新的零售平台和连锁机构，这也是他们资本化的一种方式

2.拥抱资本，就是拥抱未来。

从以上来看，酒商可以做的资本化模式已经越来越多样化，根据自身条件进行调整才是最好的方式。

一般来说，资本青睐的大多是连锁店和台商近几年很多连锁店在资本层面获得融资，而分销型经销商则通过新三板或平台模式在资本层面做工作

其实不难理解对于资本方来说，会做平台策略的经销商更有抗风险能力，也更有融资价值最近几年来，很多超市，大商都开始向平台商转型，如百川，上元，越强等企业，都在不同层面努力打造自己的平台在他们看来，这是建立渠道生态的有效模式在北京杜军卓越咨询有限公司董事长林峰看来，做连锁就是边发展边融资，资金是他们重要的经营杠杆

面向分销的经销商主要通过与制造商合作来发展林峰认为，这种资本化更像是酒商的理财行为，属于一种投资项目大商家有了酒业知识，有了上游企业的配合，与自己的贸易业务有了一定的关联，但没有连锁店那样的融资能力

当然，像华智这样的上市公司，是实实在在的资本运作但更多的交易商只在新三板挂牌，因为对于以轻资产为主的交易商来说，在成立之初，其公司忽略了制定上市融资策略如果他们想通过上市实现资本运作，需要很长的时间，而且需要经销商在公司内部层面进行很大的调整，需要做很多工作

虽然资本化确实不容易，但这是一条必须走的路尤其是当酒商成长到几个亿的时候，只做产品代理已经不能满足其成长需求，到一定程度，酒商就会进入发展瓶颈而且酒商经过多年的市场运作，积累了人脉，渠道，资本，需要寻找新的突破方向资本层面的运作对他们来说是一个很好的方向

3.资本化下的冷思考。

对于酒商来说，在资本层面工作并不容易即使实现了融资，未来也会有很多挑战在游资热的情况下，酒商要注意规避以下风险

投资需谨慎这是田卓鹏和林峰一起谈到的一个点显然，任何投资都包含风险和机会林峰提到，现在很多酒企捆绑大商家的做法，其实是看中了大商家背后的渠道资源和商业资源这种现象是厂家主导的，不是商家主导的对于酒商来说，其实是有风险的专业投资者要考虑两个方面，一个是进去，一个是出去比如中国大陆和台湾有上市的预期对于酒商来说，是有退出的，最终可以退出而那些没有上市前景的企业，可能缺乏退出机制，这是酒商需要注意的

田卓鹏认为，酒商需要关注五大风险:品牌，诚信，管理，团队，领导方向。

品牌风险是非常重要的一点要看你选对了品牌，是头部品牌还是热门品类田卓鹏提到就像酒商投资茅台，是因为茅台镇的产区稀缺很多有眼光的酒商，看到酱香酒品类的优势，才会入股国泰粤强实业集团有限公司董事长王富强表示，他之所以选择入股台资，是因为看中了酱香型白酒未来的市场发展前景

葡萄酒资本化，商家也要注意诚信风险投资机构投资一个项目，要看创始人，领导，团队，酒商也是重要的是要鉴别对方是否有诚信基础和诚信未来，否则再有潜力也只是梦想，最后都是空欢喜一场

选择好品类和品牌后，酒商还要注意经营风险酒商要看投资企业的经营状况，是否能管理和拓展有潜力的项目，这样才能盈利多关注对方的团队风险，控制团队是否负担得起上市计划或平台公司计划厂商联盟一般以厂商为主，厂商的职业经理人担任企业的董事长或总经理只有厂商的整合才能共同推动发展

除了控制团队，合伙人的领导在酒商的投资中也发挥了重要作用酒商在选择合作伙伴的时候，会整体评价合作伙伴的领导一个有思想有远见的领导，会让酒商看到未来的发展前景

林峰还提到，目前很多渠道商都是民营企业，在成立和发展初期，忽略了制定上市融资的战略伴随着公司的发展，上市的准备需要很长的时间，企业也必须做出相关的调整无论是组织架构还是人事管理，都需要经历不小的变革